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Principali fonti di ricavo dei marketplaces : Tesi Ulgiati - <!--#echo var="SERVER_NAME" -->
CAPITOLO 3
L’EVOLUZIONE DEI MODELLI DI INTERMEDIAZIONE NEL BUSINESS TO BUSINESS
PARTE SECONDA
3.2.5 Principali fonti di ricavo dei marketplaces
A fronte dei servizi offerti alle proprie partecipanti, i marketplaces basano la
propria sopravvivenza su diverse fonti di ricavo:
- Commissioni sulle transazioni
- Commissione fissa di associazione
- Commissioni sui servizi commerciali
- Commissioni collegate ai servizi complementari
Da una recente ricerca condotta dalla Boston Consulting Group¹ , risulterebbe
che le entrate per i marketplaces, derivanti dalle commissioni sulle transazioni,
continuano a diminuire nel tempo, contro quindi le prime stime fatte su tale
tipologie di entrate, fino a poco tempo fa considerate come le principali fonti di
guadagno. La Boston infatti, in un suo report, stima che il livello delle
commissioni per transazioni, è sceso al 2-8% nel 1999 ed al 0.5-2% nel 2000,
mettendo in guardia tutte quelle imprese che basano la loro sopravvivenza su
queste entrate, sottolineando che qualche possibilità di guadagno permanga per
quei marketplaces che operando in mercati molto frammentati e che riescono a
generare un elevato volume di transazioni.
Questo è il caso, ad esempio, del marketplace New York Stock Exchange, il
quale è riuscito a generare nel 1999 un fatturato per 736 miliardi di dollari,
scaturiti da un volume di transazioni pari a 8.900 miliardi di dollari. In tale
categoria di fonti di ricavo, rientrano tutte quelle entrate relative alle
informazioni che i marketplaces offrono alle partecipanti, come informazioni
sui prodotti, sui quantitativi degli stessi disponibili presso i fornitori, sulla
possibilità per i buyers di effettuare l’acquisto online, dopo aver consultato il
catalogo elettronico del marketplace, ed infine la possibilità di inviare l’ordine
direttamente al fornitore sulla base di un modello standard (RFQ) predisposto
dallo stesso marketplace, così da evitare ogni possibilità d’incomprensione tra
le parti.
Un’altra categoria di fonti di entrata per i marketplaces, è quella determinata
dalle quote fisse di partecipazione (fee), che possono poi variare in base ai
servizi offerti e che l’impresa decide di sfruttare². Considerando però il
panorama futuro dei comportamenti dei principali marketplaces, è possibile
notare come la maggior parte di essi, onde coinvolgere un numero sempre
crescente di nuove imprese, tende nel tempo, a non richiedere più sia le
commissioni sulle transazioni, sia le quote associative e quindi tali fonti, a detta
della Boston Consulting Group, non rappresentano nel futuro, fonti di ricavo
sulle quali basare la propria sopravvivenza.
La terza categoria di entrate per i marketplaces, è quella relativa alle
commissioni sui servizi commerciali, che possono distinguersi in finanziari e
logistici. Nel primo caso, le entrate si riferiscono al servizio di automazione
dell’ordine d’acquisto, alla conferma e fatturazione dello stesso ed infine alla
possibilità per le imprese partecipanti, di poter integrare la procedura degli
ordini online con il proprio sistema di contabilità.
Le entrate per il marketplace,
aumentano poi, se lo stesso offre anche un servizio d’assicurazione, di garanzia
e di deposito per le merci acquistate. Per quanto concerne il secondo caso, le
entrate si riferiscono al servizio della gestione di tutto il processo logistico di
consegna delle merci acquistate, a partire dalla gestione dei documenti di
trasporto, alla possibilità di essere costantemente informati sullo stato delle
consegne, sino alla consegna vera e propria delle merci, ottenendo anche dei
risparmi di costo quando il marketplace provvede ad accorpare diverse
consegne destinate ad imprese dislocate in zone geograficamente limitrofe.
Occorre però sottolineare che anche tali commissioni non possono garantire nel
futuro, la sopravvivenza dei marketplaces in quanto molti di essi, onde
assicurare servizi ottimali alle imprese partecipanti, tendono a delegare tali
servizi in outsourcing, e quindi ad aziende specializzate che abbiano maturato
competenze tecniche specifiche per la fornitura di tali servizi. Un esempio di
servizio di e-fullfilment, il processo di commercio elettronico che va
dall’acquisizione degli ordini delle imprese clienti, alla consegna dei beni ed
alla loro fatturazione, processo che solitamente rappresenta l’anello più debole
della vendita online ed una delle principali fonti di difficoltà per gli operatori
dell’e-business, viene offerto dalla società www.accenture.com.
Occorre
innanzitutto sottolineare come tale processo, venga attentamente studiato dai
marketplaces, per evitare il sorgere di ritardi nelle consegne delle merci o delle
problematiche sottese alla gestione dei resi (backorders o stockout)³ in
quanto, si assisterebbe ad uno stop degli impianti produttivi del buyer e, di
converso, un’attesa per le sue aziende clienti e quindi una perdita di valore e
competitività che invece con il marketplace deve essere incrementata.
Attualmente, la maggior parte dei marketplaces operanti, ancora non si occupa
direttamente di quest’aspetto, rimandando le parti ad una loro contrattazione
offline. La risoluzione di questo problema, richiede una forte integrazione tra
seller e marketplace, per cui, nel momento in cui il buyer effettua il suo ordine,
deve necessariamente essere informato circa la disponibilità di scorte nel
magazzino del seller, ovvero la sua capacità produttiva, così da rendere
trasparenti le condizioni ed i tempi di consegna delle merci.
La società Accenture, ha creato a tal proposito, il servizio "Market Plug"4 , con
l’obiettivo di divenire leader europeo nella fornitura di servizi integrati e
soluzioni end-to-end.
Accenture S.p.A., offre una struttura operativa già attiva,
un’infrastruttura informatica ed una architettura di comunicazione Internet, per
gestire in maniera automatica l’interscambio di dati fra i sistemi di front-end e
back-end dei vari partner commerciali. Tale iniziativa, consente in tempi
rapidi, l’attivazione dei processi di e-fullfilment per il commercio elettronico
BTB, con possibilità dei marketplaces che ne faranno uso, di offrire elevati
livelli di servizio e a costi molto competitivi.
Il servizio logistico offerto alle imprese partecipanti, si concretizza nella
gestione del tracciamento dei vari ordini, il coordinamento del magazzino, dei
servizi di distribuzione fisica e nella gestione automatizzata dei flussi di
eccezione (resi, mancata consegna, consegna ritardata, consegna parziale,
recessi, sostituzioni, contenziosi, ecc.). Viene poi offerto alle partecipanti, la
possibilità della gestione dei processi amministrativi con la fatturazione degli
acquisti/vendite (emissione fatture, note di credito, corrispettivi e storni), la
spedizione delle fatture e la gestione della posizione aziendale verso l’I.V.A.
Si
tratta quindi, di guadagni relativamente limitati e secondo la Boston Consulting
Group si aggireranno nel 2005, intorno al 8-10% dei fatturati dei marketplaces.
L’ultima tipologia delle fonti di guadagno per i marketplaces, che
rappresenterà la stragrande maggioranza delle entrate dei marketplaces di
successo, è quella rappresentata dalle commissioni applicate sui servizi
collaborativi e che rappresenterebbero nel 2005, sempre secondo la Boston
Consulting Group, il 40-50% delle entrate totali di un marketplace che offre
tali servizi.
Possiamo analizzare graficamente, l’andamento futuro delle entrate dei
marketplaces, secondo una ricerca condotta dalla Boston Consulting Group 5 ,
distinguendo questi sulla base delle loro dimensioni e della focalizzazione delle
loro attività principali. Queste le fonti di ricavo dei marketplaces di diverse
dimensioni.
Marketplaces di grandi dimensioni (focalizzati sulla collaborazione)
Marketplaces di medie dimensioni (focalizzati sulla collaborazione)
Marketplaces di piccole dimensioni (focalizzati sulle transazioni)
