Capitolo II: Il processo di approvvigionamento
2.5.1 L´eSourcing
Le attivitá svolte nel processo di eSourcing sono pressapoco corrispondenti alla prima metá del processo di approvvigionamento
tradizionale:
- L´analisi dei fabbisogni finalizzata alla comprensione e alla classificazione delle principali voci di spesa, identificando i fabbisogni di approvvigionamento dell'azienda;
- Ricerca dei fornitori, con l'obiettivo di identificare i potenziali fornitori per ogni classe merceologica
- qualifica dei fornitori, cioè la valutazione dei fornitori secondo determinati parametri
- richiesta d´offerta, che consente al buyer di richiedere in modo strutturato le proposte o i preventivi ai potenziali fornitori in relazione a specifici fabbisogni
- negoziazione vera e propria con attribuzione della fornitura che puó essere condotta attraverso un´asta o una serie di richieste d´offerta
La richiesta d´offerta è lo stumento base per l´eSourcing soprattutto per le attivitá di qualifica dei fornitori (richiesta di
informazioni), attivitá atte a definire delle specifiche, sia tecniche che commerciali, di un prodotto/servizio da acquistare
(richiesta di proposta), oppure utillizzato dal Buyer per richiedere una proposta di prezzo d´acquisto per un prodotto le cui
caratteristiche sono note(richiesta di quotazione).
In base alle soluzioni tecnologiche adottate distinguiamo piú tipologie di operatori.
Partiamo dalla possibilitá di creare una propria piattaforma interna. Soluzione questa adottata soprattutto da alcuni grandi
gruppi in cui la piattaforma è gestita centralmente da una societá del gruppo che la mette a disposizione delle altre societá
del gruppo.
Sono esempi di queste piattaforme la Sieco del gruppo ENI e Fast Buyer del gruppo Fiat.
Diversa è una soluzione consortile, dove l´impresa utilizza la piattaforma del Marketplace consortile da essa partecipato.
Tra le soluzioni tecnologiche che utilizzano operatori esterni troviamo quelle basate su eSourcing Sevice Provider e quelle
basate su eSourcing process Outsourcer.
Con il primo termine s´intendono quegli operatori di B2B che mettono a disposizione la propria piattaforma di eSourcing, in
grado di supportare eventi negoziali basati su aste d´acquisto e sistemi di richiesta d´offerta.
Si rivolgono a queste imprese
buyer che vogliono utilizzare in autonomia, all´interno dei loro processi di negoziazione, gli strumenti che le nuove tecnologie
internet rendono disponibili, ma che non intendono svilupparli e gestirli in proprio.
Con il secondo termine, eSourcing Process Outsourcer, si indica quegli operatori che gestiscono per conto dell´ impresa cliente
l´intero processo di sourcing e quindi nell´organizzazione di eventi negoziali basati o su aste d´ acquisto o su sistemi di
richiesta d´offerta.
Anche se ancora contenuti in termini assoluti, i volumi complessivi d´acquisto negoziati con questi strumenti iniziano ad essere
significativi13: circa 9 miliardi di euro di cui il 65% negoziato attraverso asta e il restante
35% attraverso i sistemi di richiesta d´offerta.
La maggior parte di questi acquisti si riferisce a prodotti o servizi indiretti, anche se iniziano ad avere una certa rilevanza
le negoziazioni online relative a prodotti indiretti( prodotti siderurgici, componenti elettrici ed elettronici, prodotti
chimici, ecc.) e a beni strumentali (impianti industriali, veicoli industriali, prefabbricati, ecc.).
Dal punto di vista della tipologia d´acquisto prevalgono ancora gli acquisti spot rispetto ai contratti/accordi quadro, anche
se sembra di cogliere una tendenza all´aumento del peso di quest´ultima tipologia di negoziazione.
Una parte consistente dei volumi complessivi dell'eSourcing fa riferimento agli operatori B2b: oltre il 50% se consideriamo
anche le transazioni che l'operatore gestisce per conto delle aziende che lo posseggono (ad esempio gli acquisti delle società
del Gruppo Fiat su FastBuyer, di UniCredito, Erg e Impregilo su 1city.biz, di Italcementi e Pizzarotti su BravoSolution, di
Nestlè su CPGmarket, di Pirelli su Rubbertnetwork, ecc.).
Tale percentuale si riduce al 12% se, invece, escludiamo questo mercato "captive" e consideriamo esclusivamente gli acquisti
gestiti dagli operatori per conto di imprese esterne alla compagine azionaria (e quindi considerabili come loro clienti).
Focalizziamo l'attenzione su quest'ultimo dato particolarmente significativo del ruolo che questi operatori stanno svolgendo
per diffondere l'utilizzo degli strumenti di eSourcing anche presso quelle imprese, la stragrande maggioranza in Italia, che
non ha investito in proprie piattaforme private.
Sebbene in termini assoluti ancora ridotto - 1,1 miliardi di € - rappresenta però un notevole balzo in avanti rispetto
all'anno scorso, in cui i volumi complessivamente gestiti dagli operatori B2b specializzati nell'eSourcing sul mercato aperto
erano di poco superiori a 0,5 miliardi di €: una crescita, quindi, di oltre il 120% su base annua.
Gli strumenti di eSourcing permettono ai buyer di conseguire diversi benefici, alcuni più immediati, come la riduzione sul
prezzo di acquisto, altri più difficili da monetizzare ma altrettanto rilevanti.
- La riduzione del prezzo di acquisto, che può derivare da molteplici fattori, quali: la possibilità di coinvolgere nella negoziazione un numero elevato di fornitori, a cominciare dalla fase iniziale di richiesta di offerta (possibilità non conveniente nei processi tradizionali, per l'enorme ammontare di tempo che richiederebbe); le dinamiche psicologiche specifiche indotte dal sistema di negoziazione online in tempo reale; la possibilità di cogliere al meglio alcune situazioni contingenti del mercato (quali ad esempio esigenze di smaltire overstock o di saturare capacità produttiva di ingresso di nuovi competitors).
- L' aumento dell'efficienza del processo di sourcing, come conseguenza della riduzione dei tempi necessari per comunicare ed interagire con i fornitori durante la fase di offerta e di negoziazione, valutare e confrontare tra loro le offerte e eventualmente, se in presenza anche di sistemi Web di scouting passivo, pre-qualificare i fornitori.
- La riduzione dei tempi di fornitura, come risultato di quanto evidenziato sopra, con conseguente beneficio per il cliente interno;
- Una maggiore trasparenza, tracciabilità e, quindi, controllabilità della spesa: i sistemi di eSourcing tengono traccia di ogni negoziazione, permettendo di disporre, in modo efficiente, di una reportistica completa e approfondita.
- Un aumento delle informazioni a disposizione, come conseguenza di quanto affermato al punto precedente: i dati disponibili possono essere utilizzati per meglio comprendere le statistiche sugli acquisti e, quindi, supportare le decisione future.
Figura 2.6: Differenti comportamenti delle aziende in relazione ai servizi fruiti. Fonte: studio dell'osservatorio B2B del politecnico di Milano
- Nota 13: Ibidem (pp. 33-34)