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CAPITOLO 3

L’EVOLUZIONE DEI MODELLI DI INTERMEDIAZIONE NEL BUSINESS TO BUSINESS

PARTE SECONDA

3.2.3 Il valore creato tramite i servizi di collaborazione

Il valore generato da un marketplace per le aziende che vi partecipano, è rappresentato in primo luogo dalla possibilità di ampliare il proprio raggio d’azione commerciale rispetto ai canali tradizionali, permettendo così anche alle aziende di piccole e medie dimensioni, di raggiungere fornitori e clienti prima non raggiungibili. In secondo luogo, le aziende ottengono un incremento dell’efficienza sia nella catena degli approvvigionamenti che in quella della distribuzione, potendo ottenere notevoli risparmi di costo nelle transazioni e, quindi, sia per i buyers che acquistano che per i sellers che vendono. Con particolare riguardo alle PMI, i marketplaces, svolgono una funzione infrastrutturale, con l’automazione dei processi di commercializzazione ed una di gestione del processo stesso, indispensabile al completamento della transazione.
Inoltre, creano le premesse per una condivisione della conoscenza nell’ambito dello specifico settore industriale in cui operano, conseguita tramite l’aggregazione e l’organizzazione di informazioni ad alto valore aggiunto, raccolte sulla base delle diverse esperienze che le aziende partecipanti acquisiscono nel corso del tempo. Ciò consente a tali imprese di operare in condizioni di sufficiente simmetria informativa, rispetto ad interlocutori di maggiori dimensioni e peso sui mercati di riferimento.
Tali benefici per le PMI, sono ottenibili soprattutto quando il marketplace predispone servizi collaterali a quello del semplice incontro tra domanda ed offerta dei prodotti. Occorre sottolineare però che, l’operatività del marketplace, sarà realizzabile in tal senso solo se le imprese si mostreranno pronte al "cambiamento", soprattutto quando i benefici economici derivanti dal nuovo servizio, non saranno evidenti nel breve periodo, ma, di contro, lo saranno sicuramente i costi connessi all’adozione dei nuovi processi d’acquisto, di vendita e di lavoro, quale diretta conseguenza delle innovazioni introdotte. Occorre ora studiare quale sia il valore che tali organizzazioni possono offrire alle imprese partecipanti, affinché le stesse possano cogliere tutte le opportunità offerte dallo sviluppo del BTB. In particolare, è importante sottolineare come il marketplace non offra solo un risparmio di costo sugli approvvigionamenti in quanto, la maggior porzione di valore creata per i partecipanti, risiede nei servizi complementari che gli stessi devono necessariamente offrire.
La Boston Consulting Group¹ , stima ad esempio che nel 2010, le aziende americane, partecipanti ai marketplaces, potrebbero arrivare ad ottenere un risparmio finanziario pari al 6% del proprio fatturato, stimato all’incirca in 1.000 miliardi di dollari. Secondo la BCG, queste sono cifre del tutto rispettabili, di per se già in grado di far confluire un gran numero di aziende verso i marketplaces, destinate poi a crescere in funzione dell’aumentato valore offerto dai marketplaces tramite i nuovi value-added services.
Le entrate stimate per i marketplaces, con lo sviluppo di tali servizi, varieranno allora dagli attuali 6-9 miliardi di dollari ai 350-450 miliardi del 2005, per quelli di grandi dimensioni, ed ai 100 miliardi per quelli di dimensioni più ridotte.
Stesse conclusioni, dalla società di ricerca Booz Allen & Hamilton².
Questi servizi complementari, possono così classificarsi³; :

(fonte Booz Hallen & Hamilton)
La società Booz Hallen & Hamilton, definisce tali servizi complementari, come vere e proprie strategie di crescita e sviluppo dei marketplaces. I marketplaces che vorranno sopravvivere nel prossimo futuro, dovranno offrire sempre nuove opportunità alle imprese partecipanti, soprattutto di piccole dimensioni. Una di queste è quella dell’e-supply chain management che permette alle partecipanti di ottenere una razionalizzazione nell’uso delle proprie attività, tramite una stretta collaborazione con le altre imprese. Questa forma di collaborazione, porta ad una riduzione del margine d’errore nella programmazione e gestione della produzione stessa, ad una migliore configurazione della propria catena del valore ed infine alla possibilità di ottenere una maggior produttività dalla propria forza lavoro.
Con le nuove forme di collaborazione aziendale, sfruttabili dalle aziende tramite i marketplaces, è inoltre possibile ottenere una riduzione dei costi associati all’esistenza di un magazzino in quanto, la maggior efficienza nella gestione della supply chain, permette di ridurre il livello minimo di scorte così da evitare l’obsolescenza ed il conseguente reintegro delle stesse. Questo perché il marketplace, permette alle aziende di ripensare la gestione dei propri magazzini, organizzare in modo comune gli inventari, i tempi di riordino ed il livello minimo di scorte da detenere, oltre a poter concordare i tempi e le modalità di consegna delle forniture. Le strategie che i vari marketplaces dovranno predisporre a tal proposito, varieranno poi a seconda delle caratteristiche del mercato, considerando ad esempio i tempi normalmente occorrenti alle aziende per gli approvvigionamenti (continui o occasionali), la concentrazione del mercato (domanda frammentata o concentrata) ed ancora rispetto alle caratteristiche dei beni scambiati (strategici o meno).
Secondo la Boston Consulting Group, i marketplaces, dovrebbero sviluppare delle "Killer application4" ossia creare dei servizi specifici che sappiano rispondere efficacemente alle esigenze dell’industria di riferimento, tramite strategie basate sulle collaborazioni digitali interaziendali.
Dal momento in cui, stanti gli studi condotti dalla società di ricerca Boston Consulting Group riguardo5 al settore chimico, falliscono il 50% delle reazioni chimiche dovute ad un’impropria selezione dei reagenti, allora una killer application che i marketplaces operanti in tal settore potrebbero sviluppare, è la creazione di un catalogo di modelli di reazioni chimiche, consultabile online dalle imprese partecipanti, così da permettere un miglior utilizzo dei prodotti, scongiurando la possibilità di commettere errori.
Un altro esempio di Killer application che il marketplace potrebbe perseguire ad esempio al settore industriale aeronautico, dove sono presenti ambienti privati destinati all’immagazzinamento dei materiali di ricambio di ogni compagnia aerea, determinando così delle scorte eccessive che si traducono in costi per la gestione dei magazzini, è la riorganizzazione della gestione delle scorte, sulla base dei tempi e modalità di utilizzo delle stesse.
Altra Killer application che merita attenzione, è quella che potrebbe riguardare l’industria del legname. In tale settore infatti, le imprese fornitrici di detto materiale, sono costrette a dotarsi di magazzini situati in prossimità dei canali di vendita, visti gli alti costi relativi al trasporto, soprattutto con riferimento a quello di tipo marittimo, che debbono sopportare per raggiungere i buyers situati in diverse zone geografiche. Ebbene la Killer application che il marketplace dovrebbe studiare, onde creare nuovi vantaggi competitivi e quindi massa critica, potrebbe essere, ad esempio, una collaborazione con un altro marketplace che basa la propria specificità sulla logistica, così da permettere alle aziende partecipanti, una riduzione dei costi di trasporto, una più puntuale consegna delle merci ed una maggiore fidelizzazione della clientela.
Un ultimo esempio di Killer application che merita menzione, è quello relativo al settore alimentare dove, molte categorie di prodotti alimentari, vengono puntualmente rifiutate al momento della loro consegna in quanto presentano errori od omissioni nella loro certificazione di qualità. La strategia del marketplace, che può consentire alle aziende operanti in tale settore di ottenere vantaggi competitivi, consiste allora nell’offrire una gestione online dei dati di certificazione, così da garantire un incremento del business e la conquista quindi nuove fette di mercato a danno logicamente di tutte quelle imprese concorrenti che non hanno invece saputo cogliere le opportunità loro offerte.
Un’altra strategia perseguibile dai marketplaces nella creazione di valore per le proprie partecipanti, è quella riconducibile al network effect6 . Con l’effetto network, si crea una massa critica aggiuntiva di imprese partecipanti, per il fatto che l’esistenza di un gran numero di imprese di settore già partecipanti, provoca un comportamento in detta direzione di tutte quelle che non hanno ancora aderito al progetto. Le stesse, sono quindi, per certi aspetti, costrette a provvedere.
Tali strategie, sono indicate soprattutto per i marketplaces che si rivolgono alle PMI operanti in settori particolarmente frammentati, dove, dopo aver creato convincimento nel management aziendale circa i vantaggi di un simile progetto, si ottengono sensibili diminuzioni di costo, direttamente proporzionali all’ingresso di nuovi partecipanti.
I marketplaces poi, devono permettere alle partecipanti di sfruttare la piattaforma tecnologica anche in vista di una riduzione dei costi di marketing per la ricerca dei partner essendo qui le imprese di riferimento, già identificate e selezionate dallo stesso marketplace. Nei marketplaces, è quindi indispensabile predisporre architetture adeguate per la negoziazione online, parametri comuni per la classificazione quali/quantitativa dei beni e/o servizi offerti ma, soprattutto, una raccolta dei dati aziendali dei buyers e sellers, onde assicurarne l’affidabilità, la solvibilità e la serietà nelle modalità con cui intrattengono i loro rapporti commerciali. Una soluzione molto importante, viene offerta a tal proposito dalle società "American International Group" e "Dun & Bradstreet Corporation", le quali hanno annunciato la costituzione di una joint venture dedicata ai servizi per i marketplaces.
La D&B Co., ha infatti creato un servizio denominato "Avantrust SM7" , in grado di offrire online, quanto necessario per la riduzione dei rischi connessi alle attività condotte sui mercati virtuali, coprendo inoltre esigenze che vanno dalla verifica preventiva delle abilitazioni ad operare, sino alla copertura assicurativa dei crediti commerciali.
La nuova joint venture, poggerà sulla leadership mondiale che l’AIG e la D&B Co. detengono nei rispettivi settori, la prima in quello assicurativo e la seconda in quello della business information e della prevenzione dei rischi commerciali. I nuovi servizi di "Avantrust SM", consentiranno ai gestori delle piazze di e-commerce, ai buyers ed ai sellers, di verificare l'identità degli interlocutori commerciali, di disporre della loro assistenza per eventuali controlli merceologici, di gestire ed assicurare i rischi inerenti i crediti commerciali, garantendo copertura assicurativa delle consegne e delle transazioni.
Tali servizi a valore aggiunto, mirano ad incrementare la fiducia e la sicurezza tra imprese venditrici ed acquirenti. L'apporto della D&B Co. ad Avantrust, è funzionale a ridurre l'incertezza e l'anonimato tra venditori e acquirenti, con soluzioni sperimentate di verifica ed autenticazione degli interlocutori commerciali, servizi quindi che, combinandosi con quelli propri della D&B Co., consentiranno lo svolgimento di attività di e-business in tutta sicurezza. Nello specifico, tali servizi, si concretizzano per chi acquista nel riconoscimento sicuro della controparte commerciale (identificazione e autenticazione), così da poter ridurre al massimo, il rischio di transazioni fraudolente o non autorizzate, una protezione quindi, contro le responsabilità ed i rischi legati all'uso di Internet.
Per coloro che vendono invece, i servizi erogati, comprendono soluzioni specifiche per il credit risk management, basate su indicazioni in tempo reale dei limiti di fido, sulle coperture assicurative dei crediti, sul profilo dell'acquirente, e su servizi di monitoraggio della condizione finanziaria di quest’ultimo.
Infine, l'offerta si completa con altri servizi mirati alla copertura dei rischi di fornitura, tramite l'attivazione diretta al punto di vendita online, di polizze merci anche per singole spedizioni, controlli di qualità sullo stato dei beni secondo i termini contrattuali tramite il supporto di partner specializzati. Le imprese, grazie ai servizi di customer care, non sono più costrette a collaborare con i soliti fornitori, ma possono rivolgersi a partner diversi, rapportando la scelta alle specifiche esigenze del momento, creando quindi un profilo personalizzato degli stessi, senza con questo sostenere costi esorbitanti, che, diversamente, costituiscono un limite alla ricerca e relativa valutazione dei nuovi collaboratori. Tale conoscenza, rende l’azienda molto più efficiente nel rivolgersi al mercato in quanto, il buyer informato, è in grado di riconoscere eventuali comportamenti lesivi attuati dai sellers.
Tradizionalmente, le aziende devono sopportare tutta una serie di costi identificabili nella ricerca e selezione del partner più adatto alla transazione per le negoziazioni necessarie alla definizione di un accordo, quelli relativi al controllo del comportamento del partner circa il rispetto dei termini stessi ed eventualmente le spese legali da sostenersi nel caso sorgano controversie tra le parti. Tali costi di transazione, risultano particolarmente elevati per le imperfezioni dei mercati dovute alla razionalità degli attori ed al loro opportunismo che, spingendo gli stessi verso una ricerca esasperata della massimizzazione del profitto, determinando con ciò danni economici alle relazioni instaurate tra le parti.
La trasparenza che i marketplaces devono assicurare alle proprie imprese tramite il servizio di customer care, deve quindi riferirsi tanto ai prezzi di vendita dei beni, quanto alla disponibilità dei sellers ad assicurare forniture in grado di soddisfare appieno il buyer.
La trasparenza dell’informazione per l’azienda, si sostanzia quindi nel suggerire l’esistenza di eventuali altri fornitori che siano in grado di fornire i medesimi prodotti richiesti, anche a condizioni più favorevoli, effettuando confronti di offerta basati su prezzi, qualità, tempi di consegna, ecc.
Occorre poi offrire alle imprese, una panoramica di prodotti alternativi e/o complementari, comunque in grado di rispondere alle specifiche esigenze dell’impresa.
Le aziende fornitrici, hanno da sempre investito notevoli risorse economiche in indagini di mercato tendenti a carpire le reali esigenze del buyer. Molto spesso, la produzione aziendale, non è però direttamente collegata al reale bisogno del cliente, ma ad esempio, alle tradizioni produttive aziendali, all’intuito del management aziendale, se non addirittura alle preferenze del produttore. Le imprese che invece sfruttano i servizi offerti dal marketplace, per lo sviluppo di attività di collaborazione online, sono in grado di trasformare la propria supply chain in demand chain, concentrandosi fattivamente sulle specifiche esigenze del buyer come dallo stesso dichiarate.
Il marketplace, permette quindi alle associate, una raccolta di informazioni sui loro partner, offrendo loro, la possibilità di incrementare gli scambi di valore e di attese che le aziende da sempre hanno ricercato tramite investimenti costosi e non sempre efficaci. Si realizzano così, gli effetti propri della collaboration interaziendale tramite marketplace, in quanto si assiste ad uno scambio di informazioni ad alto valore aggiunto tra i vari partecipanti e, proprio da simili scambi informativi, le aziende possono raggiungere vantaggi competitivi che altrimenti non avrebbero mai potuto ottenere.
Il marketplace deve quindi garantire la creazione di una comunità virtuale che possa effettivamente agevolare la comunicazione tra tutti i soggetti che abbiano scelto di farne parte. Tradizionalmente, le comunità virtuali, si sono caratterizzate come un evento sociale spontaneo, nato per soddisfare ciò che le imprese fondamentalmente desiderano: comunicare tra loro in modo interattivo e continuo. Quello che manca nelle comunità tradizionali, non è la possibilità di comunicare, ma l’opportunità di scambiare dati in real time, così da essere costantemente aggiornati sui reali bisogni dei partner commerciali.
Il marketplace quindi, creando e favorendo lo sviluppo di tale strumento di marketing, permette alle associate di utilizzarlo per meglio segmentare il proprio target di riferimento così da poter meglio definire e perseguire i vantaggi propri di una partecipazione attiva alla comunità stessa.
Un altro servizio a valore aggiunto che i marketplaces offrono, è il design collaboration, dove la gestione tra più aziende, nella progettazione e realizzazione dei prodotti tramite lo scambio di informazioni in tempo reale, riduce di molto il ciclo della produzione stessa e, quindi, anche i costi che normalmente le aziende sostengono, prima e durante le fasi di realizzo. Grazie all’attività condivisa tra le diverse imprese per la progettazione e realizzazione del prodotto, si riescono ad apportare da subito ed a basso costo, le eventuali migliorie intermedie alla produzione stessa, prima, quindi, che il prodotto venga lanciato sul mercato, ottenendo così economie associate alla riduzione del time to market.
Questo tipo di collaborazione, è adatta soprattutto per quelle imprese che forniscono materiali caratterizzati da un veloce ciclo di vita e che quindi divengono presto obsoleti. Le aziende di tipo tradizionale, prima della progettazione del prodotto, devono necessariamente studiare i bisogni delle proprie imprese clienti ed essendo il mercato attuale caratterizzato da un elevato grado di complessità, occorrono delle vere e proprie ricerche per lo studio e la realizzazione del prodotto che risulti il più aderente possibile alle specifiche esigenze del buyer.
Un ruolo fondamentale è quindi svolto dagli uffici aziendali di Ricerca e Sviluppo e di marketing i quali devono collaborare per progettare e realizzare il prodotto. Le aziende di piccole dimensioni, incontrano purtroppo notevoli limiti, in virtù dei bassi stanziamenti economici disposti per tali attività. Ebbene, tramite i marketplaces, le partecipanti possono superare tali limiti essendo in grado di progettare un prodotto perfettamente aderente alle richieste pervenute direttamente dalle imprese clienti, sostenendo minori costi di ricerca, confidando su una forma di collaborazione che permette loro di competere anche con imprese che dispongono di budget più corposi.
Il marketplace, permette inoltre di evitare tutte quelle fasi che solitamente precedono il lancio del prodotto, tipo lo studio delle strategie di commercializzazione e di trade, come il lancio del prodotto su città campione, dove si potrebbero verificare spese aggiuntive per le migliorie da apportare allo stesso, nel caso il mercato non abbia risposto positivamente.
Storicamente, le aziende operanti nel settore dell’automotive, per meglio coordinare tutte le attività necessarie alla realizzazione di un prodotto finito, dal reperimento dei componenti e materie prime sino al loro assemblaggio, sono state costrette a ricercare elevati livelli di integrazione verticale. La necessità di integrare verticalmente un largo numero di attività industriali, era indotto dalla complessità dei processi e dal costo associato allo scambio di informazioni. Ad esempio, l’alto livello di integrazione verticale che storicamente era presente nell’industria automobilistica statunitense, si coniugava alla necessità di integrare processi produttivi estremamente complessi. A causa di tale bisogno di integrazione, le aziende automobilistiche producevano in casa più del 70% del valore dei veicoli prodotti.
I progressi produttivi, ottenuti ad esempio in tale settore con il marketplace statunitense Covisint8 , nato dall’accordo concluso tra General Motors, Daimler Chrysler e Ford Motors, hanno contribuito notevolmente a ridurre il bisogno di integrazione verticale. In passato, le principali aziende automobilistiche, hanno facilitato lo scambio di informazioni con i fornitori, tramite la creazione di costosi sistemi informativi aziendali (EDI). Con lo sviluppo del marketplace, le stesse aziende, hanno potuto eliminare la necessità della creazione di tali sistemi informativi aziendali, potendo scambiare dati produttivi più rapidamente e a costo contenuti. Tramite tale scambio informativo online, aziende automobilistiche ed i loro fornitori, hanno così ridotto il costo di produzione delle autovetture. Con tali soluzioni strategiche, le aziende possono sempre più concentrarsi sulle proprie attività core, affidando in outsourcing le altre attività di approvvigionamento.
Il marketplace poi, permette alle proprie imprese, anche la possibilità di attivare procedure di e-procurement, ossia quel sistema di acquisto e vendita tramite cui le aziende ottengono una riduzione dei costi di approvvigionamento e transazione, in quanto diminuiscono sensibilmente i possibili errori commessi nella gestione degli ordini.
Un’azienda, necessita normalmente, per lo svolgimento delle proprie attività e per portare avanti il processo produttivo, di risorse diverse ed ulteriori rispetto ai beni strategici direttamente utilizzati nella fase core della produzione.
Tale processo d’acquisto di beni "indiretti", presenta delle criticità in quanto, articolandosi la richieste di fornitura su più livelli, a partire dalla ricerca e selezione del miglior fornitore, il confronto delle diverse offerte e quindi la concessione dell’autorizzazione per l’acquisto, distoglie l’attenzione del personale aziendale dallo svolgimento delle attività più core.
Nasce quindi per l’impresa, l’esigenza di un meccanismo che permetta un risparmio di tempo, denaro e risorse al fine di rendere più fluido ed efficiente l’intero processo d’acquisto dei cosiddetti beni MRO.
Con il servizio di e-procurement quindi, tutti gli ordini di tali forniture, saranno gestiti con nuove modalità di tipo automatizzato, ottenendo l’impresa un notevole abbattimento dei costi d’acquisto, in virtù delle diminuite attività che devono essere gestite sia per la ricerca dei migliori fornitori, essendo stata l’attività delegata al marketplace, sia per la maggior efficienza ottenuta nel processo di acquisto, nella fatturazione e nel pagamento e/o incasso della fornitura.
Il servizio di e-procurement offerto dal marketplace, permette quindi ai buyers di evitare l’investimento di risorse nella fase di selezione e screening del fornitore e dell’offerta, che invece l’azienda deve effettuare nel momento in cui sviluppa strategie di approvvigionamento senza avvalersi dell’ausilio del marketplace. L’azienda affiliata al marketplace quindi, ottiene non solo una riduzione del costo operativo del processo d’acquisto, ma anche un servizio che le permette di far passare in secondo piano, la ricerca e l’analisi strategica dei migliori fornitori per la selezione delle offerte.
Con l’e-procurement in senso stretto, l’azienda riesce a consolidare il proprio rapporto commerciale con il fornitore di fiducia, tramite quindi lo sviluppo di un rapporto di partnership di lungo periodo in vista di un miglioramento delle rispettive prestazioni.
Il presupposto di tale scelta strategica, si basa quindi sull’esistenza di una collaborazione già consolidata tra le parti. Al contrario, il servizio di e-procurement offerto dal marketplace, si basa su tutta una serie di rapporti "anonimi9" , dove i diversi fornitori si cimentano in una vera e propria lotta competitiva, pertanto il rapporto commerciale sarà prevalentemente di breve periodo. Con specifico riferimento al servizio di e-procurement offerto dal marketplace, è possibile tracciare la mappa dei vantaggi d’approvvigionamento conseguibili dalle aziende partecipanti e la riduzione dei relativi costi in %, operando una distinzione per i diversi settori merceologici principalmente interessati.
Vantaggi di approvvigionamento (Fonte At Kearney, su www.BiztoB.com)
Riduzione dei costi per settore merceologico (Fonte Goldman Sachs, su www.BiztoB.com) Un ulteriore servizio che non può mancare nell’offerta dei marketplaces, è quello finanziario. Tale servizio, deve permettere alle partecipanti, la possibilità di usufruire della veicolazione online delle transazioni economiche, ivi compresa la gestione di quelle concluse tramite marketplaces.
Fondamentali, risultano essere le partnership che marketplaces concludono con gli Istituti di Credito, o società affini, consentendo così alle proprie aziende, di poter usufruire a condizioni particolari, dei servizi di: Il ruolo chiave delle banche nei servizi offerti dai marketplaces, risiede nel fatto che la banca stessa, ponendosi quale intermediario, o terza parte, si fa garante della fiducia che di fatto genera perplessità nelle imprese ad implementare soluzioni di BTB anche tramite l’attività dei marketplaces. Per tale motivo, le banche, rivestono un ruolo chiave nel garantire le identità dei partner commerciali così da assumersi anche il rischio della gestione delle transazioni.
Le PMI, trovano così nelle banche, un interlocutore di fiducia, potendo disporre di una loro consulenza, in ogni momento ed in un punto facilmente raggiungibile quale quello del marketplaces, a prescindere quindi dalle distanze geografiche, ottenendo ancora una volta, vantaggi e riduzioni di costo. Tramite il marketplace, tali aziende, possono anche ottenere un’offerta personalizzata di servizi bancari e finanziari che più si addicono alle loro specifiche esigenze, oltre naturalmente al suesposto servizio di tesoreria.
Un ultimo servizio ad alto valore aggiunto, che i marketplaces offrono alle proprie partecipanti, è quello definito come Internal Transaction Processing, ossia quel sistema tramite il quale, tutto il personale aziendale, a cominciare dal management, sino all’ultimo impiegato, riesce a meglio comprendere il valore di un progetto di e-business, adoperandosi in tal modo, per orientare l’azienda verso le opportunità offerte dal BTB tramite il marketplace.
E’ stato rilevato da diverse indagini, che uno dei principali ostacoli allo sviluppo delle partecipazioni aziendali all’interno dei marketplace, sia proprio quello della mancanza di conoscenza dell’intermediario.
Le PMI italiane10 , nella stragrande maggioranza, non conoscono a fondo cosa sia un mercato digitale delle forniture. Questo è, purtroppo, uno dei dati che emergono dalla lettura dell’Osservatorio Net Economy 2001, presentato dalla società di ricerca italiana Mate, durante il convegno tenutosi ad “Italia Expo”, manifestazione dedicata all’informatica e alle telecomunicazioni svoltasi nell’area espositiva della Fiera di Parma.
La società di ricerca Mate, sostiene la necessità di sviluppare una conoscenza approfondita circa i vantaggi che i marketplaces offrono alle proprie partecipanti e questo perché, il marketplace, è in definitiva una grande opportunità aziendale per ottimizzare i processi e per scoprire nuovi mercati.
Secondo i risultati della ricerca, pochissime imprese italiane, hanno avuto modo di conoscere appieno i vantaggi derivanti da una partecipazione ad un marketplace. Ancora meno, mostrano interesse a partecipare nello stesso con un ruolo di seller, al contrario invece di quanto accada per il ruolo di buyer. Un’azienda su cinque, desidera portare parte del proprio business sulla rete, motivata soprattutto dal miglioramento dell’efficienza dei processi e dalla dichiarata riduzione dei costi, mentre in misura inferiore per una possibilità di incrementare e razionalizzare le relazioni con le proprie imprese partner e/o clienti.
Il discorso poi, varia naturalmente da azienda a azienda ed infatti, secondo una ricerca condotta da B2Biscom e Ipsos Explorer11 , le imprese tecnologicamente più avanzate (il 26% del campione intervistato su un totale di più di 1.000 imprese italiane), sono oggi consapevoli dei vantaggi che l’utilizzo del marketplace può offrire loro.
In particolar modo, la loro attenzione è focalizzata sulla maggior efficienza ed efficacia ottenibile nel processo d’acquisto, sulla flessibilità ed il risparmio nei costi per la gestione interna di tali processi, sulla velocità delle forniture e procedure d’acquisto, ma non invece sui vantaggi ulteriori che il marketplace potrebbe offrire loro, tramite i servizi di collaborazione.
Il 47% delle imprese intervistate, caratterizzate da un livello tecnologico medio, si dichiarano interessate alle innovazioni tecnologiche e sono consapevoli dei vantaggi derivanti da una partecipazione ai marketplaces. Tuttavia le stesse sono ancora troppo legate sia alle procedure consolidatesi offline con i propri partner di fiducia, sia all’esigenza di avere ancora un rapporto di tipo face to face con i propri fornitori, rinviando quindi il cambiamento del proprio modus operandi.
Infine, il 27% delle PMI intervistate, caratterizzate da un’attività tradizionalista, con un basso livello di informatizzazione e di interesse per la tecnologia, dimostrano ancora forti perplessità nel partecipare al marketplace ed in generale, alle attività condotte in rete.
Atteggiamento aziendale verso il commercio elettronico ed il marketplace
Le stesse motivazioni, sono poi confermate da una ricerca condotta dalla società americana Jupiter12 secondo cui, anche a livello europeo, la scarsa conoscenza e la mancanza di fiducia verso i marketplaces, sono le principali cause che determinano il rallentamento del loro sviluppo. Secondo la società, il 55% degli 83 manager intervistati, ha confessato che è l’ignoranza riguardo ai mercati virtuali il principale deterrente ad una loro partecipazione al marketplace, mentre il 45% dichiara tra le cause, quella della poca sicurezza associata alle transazioni.
Per quanto concerne le barriere che di fatto limitano o impediscono tale partecipazione, sempre secondo l’analisi condotta da Jupiter, il 60% degli intervistati, sostiene che i propri fornitori non effettuano ancora transazioni tramite marketplaces preferendo continuare a collaborare tramite modalità di tipo.
I legami personali, la fiducia reciproca e la selezione effettuata personalmente dalle aziende, sono caratteristiche giudicate difficili da riprodurre all’interno dei marketplaces.
Il marketplace quindi, dovrà effettuare sforzi non indifferenti onde far comprendere l’effettiva portata dei vantaggi ottenibili dalle proprie partecipanti, sia con comunicazioni online, aggiornando costantemente gli effettivi risultati ottenuti dalle società che si avvalgono dei suoi servizi, sia con modalità offline, portando tali risultati a conoscenza di un pubblico qualificato e selezionato, ad esempio con una partecipazione continua a convegni e seminari con un proprio case history.
Sicuramente, occorrerà ancora del tempo affinché l’impresa, soprattutto se di piccole dimensioni, possa assimilare queste nuove strategie, ma anzi, occorrerà anche una certa attenzione, lungimiranza, pazienza e prudenza a non accelerare i tempi.
Certamente, le imprese non devono rimanere immobili ed indifferenti a tali cambiamenti, limitando lo spazio alla diretta concorrenza che abbia avuto il coraggio e la capacità di sfruttare il marketplace per il proprio business pronte a conquistare nuove fette di mercato a danno di tutte quelle meno decise perplesse rispetto al cambiamento.

 

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