3 eAuction: le aste elettroniche condotte su Internet sono la trasposizione sulla rete delle aste
tradizionali. Normalmente viene fornita una presentazione multimediale dei prodotti offerti
e il processo di offerta viene integrato con la fase di contrattazione, pagamento e consegna.
La fonte di guadagno per il gestore dell'asta deriva dalla vendita della piattaforma
tecnologica, dalle commissioni sulle transazioni e dalla pubblicità. Una variante è l'asta
inversa in cui sono i venditori a competere per guadagnarsi la vendita al cliente.
In tale
sistema, l'acquirente inserisce la sue richieste ed eventualmente il prezzo massimo di
partenza e sarà compito dei fornitori fare le offerte al ribasso per accaparrarsi la vendita.
I benefici per i produttori e i consumatori sono:
- maggiore efficienza;
- risparmio di tempo;
- costi più bassi che permettono quindi di offrire per la vendita anche lotti di minore valore;
- i produttori possono utilizzare questo modello per ridurre lo stock eccedente;
- i consumatori beneficiano della riduzione dei costi di acquisto.
4. eMall: è un modello di tipo ''many-to-many'' e si può equiparare ad un centro commerciale
online. E' un modello relativamente datato e consiste in una collezione di eShop accorpati
all'interno di un'unica struttura commerciale.
Il mall si limita ad offrire lo spazio ai venditori e non entra quindi direttamente all'interno della
transazione con l'utente finale. L'adozione di tale modello porta ad un incremento del numero di
visitatori, grazie ad una campagna di marketing globale per tutti i negozi e ad una vasta offerta di
prodotti appartenenti alle categorie merceologiche più disparate.
Spesso si mira allo sviluppo di una comunità virtuale attraverso forum, chat, ecc. con lo scopo di
mantenere sul sito il maggior numero di visitatori e far transitare gli stessi nelle vetrine virtuali dei
fornitori. Le aziende possono adottare questo modello in due modi differenti:
- come fruitrici del servizio messo a disposizione;
- come fornitore dell'eMall stesso.
Nel primo caso l'azienda, aderendo alla comunità, ottiene i seguenti benefici:
- riduzione degli investimenti, infatti non si deve far carico di tutte le attività organizzative
quali la gestione tecnica e tecnologica del negozio virtuale e gode di un sistema di hosting
sofisticato;
- vantaggio grazie al traffico addizionale generato dagli altri eShop presenti nell'eMall.
L'azienda, adottando questa strada, deve adattare la propria struttura commerciale al nuovo canale
di vendita.
Nel secondo caso l'azienda investe e realizza una piattaforma tecnologica capace di accogliere i
negozi delle aziende partecipanti. Per il gestore dell'eMall i vantaggi derivano da:
- incremento della vendita del supporto tecnologico;
- vendita dei propri servizi alle aziende partecipanti all'eMall;
- vendita di spazi pubblicitari.
Gli eMall non hanno ottenuto il successo sperato e sono stati in parte sostituiti dai più evoluti
eMarketplace.
5. eMarketplace (Third Party Marketplace): è un modello di tipo
''many to many'', utilizzato nel caso in cui le aziende vogliano
lasciare a terze parti la gestione del loro marketing sul Web. Un
Marketplace è una piazza virtuale, un punto di incontro tra aziende
di tipo sellside e aziende di tipo buyside [Furini2002]. I
Marketplace integrano le funzionalità offerte dal modello di
eProcurement con una struttura tecnica ed organizzativa altamente
specializzata. E' una piattaforma virtuale all'interno della quale
avvengono transazioni commerciali. Può svilupparsi sia in
orizzontale che in verticale (figura 2).
Figura 2 - Marketplace orizzontali e verticali
- Per Marketplace orizzontale si intende un mercato rivolto ad un target di imprese
appartenenti a diversi settori. Ad esempio forniture per ufficio, spazi pubblicitari, MRO
(Maintenance, Repair and Operations), servizi logistici, etc. Si tratta di beni e servizi che, di
norma, non entrano nel ciclo di trasformazione diretto, tuttavia possono rappresentare voci
di spesa rilevanti all'interno di una azienda (cosiddetti materiali indiretti).
- Per Marketplace verticale ci si riferisce, al contrario, ad un mercato che focalizza il proprio
target su un settore industriale ben definito o su parte di esso. Beni e servizi scambiati su
questo mercato entrano nel ciclo di trasformazione del prodotto (cosiddetti materiali diretti).
In base alle funzioni offerte, essi si possono distinguere in:
- Pinboard (o bacheche elettroniche): sono il tipo più semplice di piazze di mercato virtuali.
Classificano gruppi o categorie di prodotti e danno la possibilità di inserire annunci di
vendita o acquisto. La transazione si svolge interamente tra fornitore e acquirente: le
pinboard facilitano l'incontro tra le parti classificando gli annunci, ma possono anche offrire
funzioni aggiuntive come ad esempio la notifica via email o SMS. Le inserzioni virtuali
sono molto efficaci e convenienti: offrono ricerche per categoria e il bacino di utilizzatori è
molto più grande di quello raggiungibile dalle pubblicazioni cartacee.
- Cataloghi: la caratteristica di queste piazze di mercato virtuali è di operare con un catalogo
aggregato di prodotti composto da cataloghi di differenti venditori. Gli acquirenti possono
scegliere da questa selezione, confrontare le condizioni ed effettuare l'ordine. Questo tipo di
marketplace offrono alto valore aggiunto: raggruppano la domanda di un grande numero di
acquirenti, rafforzano il loro potere di mercato e, dal momento che prodotti identici o simili
possono essere facilmente confrontati, assicurano la trasparenza del mercato.
- RFP/RFQ: La forma RFP (Request for Proposal) sfrutta la capacità di contattare tutti i
fornitori presenti sul mercato per ottenere un'offerta che i fornitori compongono
autonomamente cercando di soddisfare le specifiche del richiedente. Nella forma di RFQ
(Request for Quotation) il potenziale acquirente fa la richiesta al marketplace, il quale
provvede a smistarla verso due o più potenziali fornitori; questi emetteranno i preventivi al
marketplace, che li inoltrerà al cliente.
- Borse: sono una evoluzione delle Pinboard. Si differenziano per il fatto che il meccanismo
che fa incontrare l'acquirente e il venditore è controllato dal gestore del marketplace. In
questo scenario molti buyer e molti seller fanno un'offerta simultanea e quindi si cerca il
''matching'' delle due offerte.
- Aste: come visto in precedenza, i servizi di aste sono molto simili alle borse, ma hanno un
obiettivo e un'organizzazione differenti. Il prezzo del prodotto o servizio è l'elemento
determinante dell'offerta. Le aste possono essere aperte, dove l'identità dei partecipanti e il
livello dell'offerta sono conosciuti da tutti, oppure completamente anonime e chiuse.
Come per gli eMall, le aziende possono decidere di adottare il modello eMarketplace in veste di
partecipanti al Marketplace o di gestori di un Marketplace.
Nel primo caso, le aziende possono godere di tutti i vantaggi dell'outsourcing e di tutti i servizi
aggiuntivi che vengono forniti dall'azienda che propone il modello (servizi informativi, servizi di
copertura assicurativa, consulenze finanziarie, commerciali e di marketing, finanziamenti agevolati,
fornitura di manodopera temporanea, migliorare il rapporto con i clienti).
Nel secondo caso,
l'azienda si occupa della realizzazione di un'infrastruttura tecnologica adeguata, si adopera nella
ricerca delle aziende venditrici promuovendo l'utilizzo del proprio marketplace tra le aziende. Essa
si finanzia grazie alle quote di partecipazione delle aziende aderenti al servizio (proporzionali al
fatturato), ad una piccola commissione sul totale degli ordini andati a buon fine e alla vendita degli
spazi pubblicitari.
6. Virtual Community: Il principale valore aggiunto che caratterizza le comunità virtuali proviene
dai suoi partecipanti che apportano informazioni ad un ambiente comune di base.
Le comunità sono
costituite da individui che si riuniscono in un luogo virtuale dove comunicano tra loro diversi tipi di
necessità. Esistono vari tipi di comunità virtuali, ma quelle inerenti al commercio B2B sono le
comunità commerciali di settore, appositamente dedicate ad un dato settore economico [DeNardo
2001].
Esse facilitano l'incontro di domanda e offerta di beni e servizi e forniscono informazioni
utili per le transazioni. I partecipanti sono aziende o imprese che sono invitati ad interagire per
concludere transazioni.
Infatti all'interno della comunità vengono predisposti luoghi sicuri,
trasparenti e controllati, adibiti sia allo scambio di beni e servizi di settore, sia allo scambio e alla
condivisione di risorse ''immateriali'', come idee, progetti ed esperienze professionali passate.
Le
comunità virtuali possono esistere, oltre che come entità a se stanti, anche come integrazioni ad
altre operazioni di marketing per incrementare la fedeltà dei consumatori e per abbattere la
propensione dei navigatori su Internet al ''mordi e fuggi''.
Proprio grazie alle comunità virtuali, le
imprese partecipanti superano il concetto della competizione a favore di nuove forme di
collaborazione, grazie alla condivisione di risorse.
I servizi che le imprese ritrovano nelle comunità virtuali sono:
- Content, cioè informazioni;
- Community, cioè spazi per la comunicazione;
- Commerce, cioè spazi adibiti alle transazioni economiche.