Nel Business to Business, l'attività di e-business interessa gli scambi di dati ed informazioni, materie prime, semilavorati, personale, ecc., tra fornitori, partner produttivi e distributori commerciali. La possibilità di scambiare, a bassissimo costo ed in tempo reale informazioni su processi e prodotti aziendali, determina una diminuzione dei costi di gestione ed una ottimizzazione dei tempi di produzione. Ricorrere ad aziende esterne specializzate (outsourcing), diviene quindi una strategia più ragionevole rispetto alla copertura in proprio di tutti i segmenti della catena del valore cosicché, ciascun partner, riesce a valorizzare al meglio il proprio ruolo e know-how. I primi sviluppi dei rapporti di BTB, risalgono agli anni '70, dove le prime esperienze di EDI consentivano scambi di informazioni e documenti tra imprese tramite reti di comunicazione private e linee dedicate molto costose che, di fatto, limitavano la loro usabilità ad un numero ristretto di imprese. L'avvento di Internet ha segnato una vera e propria svolta epocale, in quanto ciò ha consentito, grazie all'impiego di Internet ed Extranet, di inserire le aziende e le organizzazioni commerciali, in sistemi di comunicazione globale.
I principali fattori, che hanno determinato la rapida e continua crescita del BTB, possono essere ricercati in primis, nei bassi costi che le imprese hanno dovuto sostenere per la realizzazione di un proprio sito anche se, sotto questo punto di vista, una semplice presenza in Internet non ha offerto vantaggi competitivi, stante la crescita esponenziale delle aziende che si apprestano ad entrare in rete. Grazie al basso costo di entrata, è anche possibile ottenere un rapido ritorno degli investimenti. Un fornitore che pubblica online il proprio catalogo prodotti, offrendo anche un supporto all’impresa cliente per l’uso del prodotto, ottiene ad esempio una immediata riduzione dei costi che solitamente deve sostenere per tutta una serie di documenti cartacei necessari sia per effettuare l’ordine dello stesso, sia per la consegna della merce (bolle, fatture, ecc). Un altro fattore molto importante per la crescita del BTB, è rappresentato dalla connettività e comunicazione che l’impresa riesce ad ottenere con l’utilizzo della posta elettronica, così da risparmiare tempo e denaro nella spedizione dei messaggi pubblicitari di marketing, di conferme di ordini e di consegne, nella raccolta di informazioni sulle offerte ed opportunità di mercato, sullo studio della concorrenza e così via.
Il BTB, essendo poi riuscito a raggiungere una propria massa critica, intesa come capacità di Internet di attrarre nuovi utenti grazie al suo successo, ha permesso a soggetti geograficamente molto distanti tra loro, di poter facilmente entrare in contatto, favorendo così gli interscambi e quindi lo sviluppo di reti di imprese; ciò anche a vantaggio delle PMI, visto che senza lo sviluppo della rete e quindi della comunicazione globale ad esse offerta, non avrebbero mai avuto la possibilità di accedere a mercati geograficamente distanti. E’ poi opportuno distinguere, in termini di modalità di svolgimento dei rapporti di tipo Business to Business, tra diretto ed indiretto, in funzione delle prerogative dell’oggetto della contrattazione. Nel caso del BTB diretto, o process matching¹ , la rete si propone come mezzo tramite la quale transitano tutte le informazioni tipiche di un rapporto di compravendita, a partire dall’ordine di acquisto dell’acquirente, alla fattura emessa dal fornitore, sino alla contabile della banca comprovante l’avvenuto pagamento/incasso della fornitura. Il bene digitale ed a maggior ragione i servizi, oltre a poter essere ordinati e pagati direttamente in rete, possono anche essere consegnati tramite tali infrastrutture. Le transazioni commerciali tra aziende e clienti, prescindono in questo caso dai confini geografici, permettendo così all’impresa di sfruttare al meglio tutte le potenzialità del mercato elettronico globale.
Nel caso del BTB indiretto, il cosiddetto order matching² , la rete si propone come semplice punto di incontro tra domanda ed offerta, facilitando così la sola raccolta di informazioni standard, riconducibili a specifiche opportunità di acquisto e vendita di beni. In questo caso, le aziende, comunicano ai potenziali clienti, la propria offerta commerciale offrendo eventualmente la possibilità di effettuare l’ordinativo del prodotto per via elettronica, costringendo però gli acquirenti interessati alla fornitura, a servirsi dei canali di tipo tradizionale, quali la posta o i corrieri commerciali per la consegna fisica del bene. Occorre stabilire in questo caso, una stretta relazione tra componenti elettroniche ed infrastrutturali del commercio, nel senso che l’efficacia del commercio elettronico indiretto, dipende anche da una serie di fattori ambientali esterni all’organizzazione dell’azienda, quali l’efficienza del sistema dei trasporti e dei canali fisici di distribuzione.
Tanto il commercio elettronico diretto, quanto quello indiretto, offrono opportunità e vantaggi specifici alle aziende: spesso vengono praticate entrambe le possibilità di politica commerciale, affiancando ai canali di distribuzione tradizionale, le attività di vendita online, condotte però tramite un’oculata gestione dei possibili conflitti di canale che potrebbero sorgere. Soprattutto nelle piccole e medie aziende fornitrici di servizi, le possibilità di business offerte dalla rete, sono inimmaginabili, visto che, essendo caratterizzate da un’ampia flessibilità e versatilità al cambiamento indotto da Internet, possono perseguire strategie di internazionalizzazione anche a costi zero o quantomeno, molto contenuti, vista l’assenza di vincoli determinati dalla distribuzione fisica del prodotto sul territorio. La maggior quota delle transazioni commerciali di BTB, avviene tramite relazioni dirette tra l’azienda ed i suoi fornitori e/o clienti, così da creare un’integrazione tra la funzione d’acquisto e vendita, di trasposto, di gestione del magazzino e soprattutto, del processo produttivo.